モノ売りではなく、製品を通して
顧客の求める機能を実現するのがTHKの営業。

●提案型営業がTHKの基本

　THKの営業とは、単に製品を売るだけではなく、お客様の求める機能をどうすれば実現できるかを考え、最適解を見つけだしていく仕事だと思っています。だから、基本の営業スタイルは提案。たとえば新しい加工機械を開発したがっている企業があると聞けば、すぐに訪問し、装置や機械の全体像を教えていただきながら、必要なスペックをヒアリングします。そのうえで、THKとしてどんな製品を提供できるか、そしてそれらの製品をどのように使えば生産性や製造品質の向上につながるのか、具体的に説明していくのです。
　もちろん、商談はすぐにまとまるわけではありません。お客様の開発動向に合わせて次々と追加提案をしていき、社内の技術者も巻き込みながら、一緒になって解決策を探ります。そういう意味では、ものづくりの喜びを強く実感できる仕事です。
　最近では、部品単体ではなく、複数の部品を組み合わせたユニットとして販売するケースも増えてきました。３年ほど前ですが、それまであまり注文のなかったお客様から連絡があり、「まったく新しい製品を開発するので相談に乗ってほしい」と頼まれました。そこで、社内の設計部門の協力を得て特殊なユニットの構想を練り、提案を続けたところ、強力な競合相手を押しのけての受注に成功しました。
　ユニットの案件はカタログにも載っていない製品を創り出し、新たなビジネスに結びつけるという面白さがある一方、当時の私は、まだ製品の知識が十分ではなかったこともあり、提案書をつくるだけでも苦労の連続でした。しかし、上司や設計部門のフォローや、間に立ってくれた商社の方々の熱意のおかげで、なんとかやり遂げたという思いがあります。周囲にこんなにも協力者がいるんだ、とうれしく、その後の成長の励みになりました。

●BtoBの仕事は
製品も顧客も広がる

　就職活動中はBtoB企業に絞って情報収集をしていました。周囲にはBtoC、そしてテレビCMなどでよく知られた会社から応募していく学生が多かったのですが、私は父に「BtoBのほうが多様な仕事ができて面白い」と勧められていたので、最初から方針は変わらなかったですね。
　THKに入って働いてみると、父のアドバイスは間違っていなかったと強く感じます。先ほどのユニット案件も新しい仕事でしたが、他にも、次々と挑戦すべきプロジェクトが現れてきます。
　たとえば機械部品が故障する前に予兆を検知するIoTサービスの営業もそのひとつです。「OMNI edge」という名称で提供しているもので、機械の振動などをモニタリングしながら、AIの診断でトラブルを未然に防ぐのです。対応する部品も広がっており、LMガイドやボールねじだけでなく、THK製品以外にも取り付けが可能となり、様々なお客様へご提案することが可能になってきています。
「OMNI edge」を導入すれば、機械のトラブルによって生産ラインがストップしてしまうという最悪の事態を避けられることから、製薬業界や食品業界のような24時間設備を稼働させ続けなければいけない企業が関心を示してくれます。THKのお客様としては、従来、加工機械や生産機械のメーカーが多かったのですが、新たな製品が加わることで営業先が広がり、私たちの仕事の内容も進め方も変わってくるので、「やはりBtoBを選んでよかった」と実感しています。
THKには他にもサービスロボットや自律搬送ロボット、免震装置といった様々な製品があり、販路拡大に向けた活動も展開していかなければなりません。そのため、常に情報収集を怠らず、どこにビジネスチャンスがあるか探る毎日です。
営業方針については、上司に相談しながら自分の意思で決められるので、既存のお客様だけでなく、新規の企業も積極的に回るように努めています。幸い、機械系の企業ならば「THKは高品質な製品をつくる会社」と認識されていて会社への信頼があるので、熱心に話を聞いていただけることが多いですね。ただし、そこからは自分の提案力にすべてがかかってくるので、日々の勉強を忘れないようにしています。

服部 泰三のONEDAY

• 06:30起床。簡単に朝食を済まして、京都の自宅から栗東の営業所まで電車で出勤。
• 08:00出社。PCを立上げ、メールチェック。そして受注日報確認というルーティンワークを。
• 10:00車で１時間ほどのユーザーを訪問。導入検討中のLMガイドの仕様確認など。
• 12:00昼食。滋賀県は近江ちゃんぽんなど個性的なラーメンが多く、ラーメン好きにはうれしい。
• 13:00工作機械メーカーの設計担当者と開発機に搭載するTHK製品の仕様打ち合わせ。
• 15:00新規顧客開拓のためにTHKオフィシャルサイトの会員登録者を訪問。商材提案などを行う。
• 16:30営業所に戻り上司への相談や翌日の準備。少し作業が伸び19時に退社。

［PRIVATE TIME］

休日はグルメからスノボまで幅広く楽しんでいるが、なかでも夢中になっているのが山キャンプ。アルプスの2800m級の峰で一晩を過ごす。思い立てば行動するタイプのためソロで登山をすることもあり、テントや食糧を含め約16kgの荷物を背負って歩く。寒さ対策のため「ちょっと高めのダウン」を買おうとアウトドアショップを散策中。