ベテラン社員座談会

京都支店の営業課で課長を務めています。売上目標に対する進捗管理や部下が抱える商談案件の支援などが主な役割です。また部下の営業活動に同行し、商談の獲得やさまざまな課題の解決に向けた戦略を一緒に考えることもあります。部下を育成し、支店全体を成長させることも営業課長の重要な仕事です。

京都支店って、どんなお客様が多いの？

京都支店は京都府と滋賀県を管轄していて、世界的に名だたる企業が多いエリア。半導体をはじめ、電子部品や医療機器、分析機器などのお客様が多いよ。

そういえば、伊藤さんとはこの前京都で一緒に飲んだばかりなんだよ。

そうそう（笑）。山田さん、年に4回くらい京都に来るもんね。

山田さんは結構出張が多いの？

多いね（笑）。私はインサイドセールス推進課の課長として、インサイドセールス全体を推進する役割です。Webサイトや展示会などで接点を持ったお客様にアプローチして、関係構築や案件獲得につなげる仕事です。伊藤さんのように特定のエリアを担当しているわけではなく、全国8拠点にメンバーが分散して対応しているので、各拠点を回りながら、組織全体のマネジメントに取り組んでいます。

インサイドセールスって、THKにとっては新しい取り組みだよね。

部署が立ち上がったのが2020年1月。まだ発展途上の部分も多いから、仕組みづくりや業務改善を繰り返しながら、もっと効果的なやり方がないか、日々色々と模索している。

宮島さんは開発だよね？

うん。入社当時からずっと現在の部署で、課長として直動製品の新製品開発や基礎技術の研究業務に携わっています。新製品開発では開発プロジェクトの責任者を務めるなど、複数のプロジェクトを統括しています。プロジェクトリーダーや開発担当者の指導に加え、他部署や協力会社との調整役を担い、プロジェクトの円滑な運営を図っています。

一つのプロジェクトって、だいたいどれくらいの期間がかかるの？

基本的には1年ほど。中には2年、3年かけて取り組むものもあるよ。一つの課の中で、複数のプロジェクトが同時に進んでいる。若手が主体的に仕事に取り組めるように、業務フローの見直しなどにも積極的に取り組んでいるよ。

営業課に異動したことが、キャリアの転機になりました。実は入社当時は「自分に営業は向いていないだろうな」と思い、業務課を志望したんですよ。内気だし、人前でプレゼンなんてできるわけないと思って……。

え、全然そんなイメージないけど（笑）。

業務課で製品や技術的な知識を身につけた後、3年後に営業課に異動になりました。そこで上司から大手のお客様を2社任されたんです。上司からはとにかく足繁く通って、若手のパワーで懐に入ってほしいと依頼を受けました。大事なお客様を任せてもらった感謝と責任を感じて、「やってやろう」って、すごく気合いが入ったのを覚えています。

内気だったのに、何がきっかけで変わったの？

異動後に結婚をしたので、「もうやるしかないな」と吹っ切れたんだと思う（笑）。その後はお客様に製品を採用いただき、開発スケジュールに合わせて提供できるよう、社内の各部門にも働きかけて対応しました。社内外を巻き込む調整力やトラブル時の対応力などは、今の仕事観にもつながっていると感じます。

私のキャリアの転機は、インサイドセールスの立ち上げに関わったことですね。当時は、宇都宮支店で内勤業務を担当しながら、顧客訪問やお客様への提案などの営業活動にも携わっており、営業と内勤の両方を経験していました。そうした経験を活かせる挑戦だと感じたので、声をかけてもらったときは「ぜひトライしたい」と前向きな気持ちで異動しました。

新しい取り組みだから、本当にゼロからだったんだよね。

そうだね。社内には知見がなかったので、社外とも情報交換をしながら進めました。ただ、インサイドセールス自体はソフトウェア系のサービスでの取り組みが多く、機械部品業界での事例があまりなかったので、本当に試行錯誤の連続でした。課題が多かった分、幅広い経験と学びを得ることもできたので、「まず挑戦してみる」という姿勢の大切さを強く実感しました。

宮島さんのキャリアの転機は？

管理職への昇進が大きいですね。目の前の業務に対して成果を出す「短期的な視点」から、組織の成長なども含めた「長期的な視点」に意識を変える必要があり、最初は戸惑いました。部下の仕事を見ていると、つい自分でやりたくなっちゃうんですよ。

それ、分かる。「自分でやったほうが早いな」と思うところをグッと堪えて、見守らないといけないよね。

あとは、昇進後に産休・育休に入ったことも大きかったですね。現在は時短勤務なので、限られた時間の中で最大限の成果を出せるよう、これまで以上に部下を信頼して仕事を任せるマネジメントを心がけています。また、私は所属部署で初の女性管理職でもあります。だからこそ、後進の女性社員たちが安心してキャリアを描けるよう、道しるべのような存在に少しでもなれたらと思っています。

部下の話に口を挟まず、まずは最後までじっと聞くことを心がけています。自分の言葉で話すことで思考が整理できると思いますし、あまりこちらが先読みしすぎると、考える力がなくなってしまうと思うんです。若手社員の中には説明するのが苦手な人もいるので、社内外に向けてどのように話せば理解してもらえるかを、経験から学んでもらえたらと思っています。

私は「やらされ仕事」にならないように意識しています。インサイドセールスは発展途上の領域で、社内でもやり方が固まっていない部分があります。言い換えれば、壁にぶつかったときに、「どうすればできるだろう？」と自分で考えて行動できる余地が大きいです。なので、各拠点の部下たちにある程度仕事を任せて、自発的に動けるような環境づくりを心がけています。

自分の考えを持って主体的に動ける人になってほしい、というのは本当に同感。

でも、最近は質問をすると、「AIで調べました」と答えが返ってくることもある。

確かに……。うちの部署でも生成AIを活用していて、資料作成のスピードや質も向上しているけど、「自分で考えなくなってしまうのでは」という懸念もある。

もちろん、これからは生成AIの活用を避けて通ることはできないと思っている。ただ、自分で仮説を立てて、検証や改善を繰り返すことで得られる学びもあるからね。AIはあくまでツール＝手段であって、目的ではないということは忘れないでほしいよね。

伊藤さんは、マネジメントで心がけていることはある？

部下の個性を尊重しつつ、言うべきことはハッキリ言う、ということかな。営業担当者は、社内で最もお客様に近い立場にいる人間です。言わば「会社の顔」ですから、ふさわしくない言動があれば注意しなくてはいけません。ただ私自身、課長になって日が浅いので、担当者の気持ちもよく分かるんですよね。

でも、本人のことを思えば、言わないわけにもいかないよね？

そうだね。「言われる側もしんどいよな」というのは重々理解したうえで、本人の成長を願って伝えるようにしています。もちろん、一方通行のコミュニケーションで終わっては意味がないので、その後相手が納得して仕事に向き合っているかも意識するように心がけています。

THKは主力のFA（ファクトリーオートメーション）業界のみならず、医療、物流、鉄道、航空など、多岐にわたる分野にお客様がいます。近年はコト売りを含めた「ものづくりサービス業」へと変革を行っていますが、変化が激しい市場環境の中で勝ち続けるには、強い営業組織が欠かせません。私はまだ営業マネージャーとしては新米ですが、営業担当者一人ひとりの成長に寄り添い、付加価値の高い提案ができる営業組織をつくっていければと考えています。

正直、あまり先のことは決めすぎないようにしているんです。伊藤さんの話にもあったように、今は変化が激しい時代です。だからこそ、都度最適な判断を選び抜くことが大切だと思っています。そこで指針となるのが、THKが掲げる「世にない新しいものを提案し、世に新しい風を吹き込み、豊かな社会作りに貢献する」という経営理念ではないでしょうか。その実現に向けて、まずはインサイドセールスの存在感を高め、確かな役割を持つ組織として確立させていきたいですね。

THKは「挑戦」「対話」「誠実」の3つのバリューを掲げており、今日の当社はまさに「挑戦」を続けた賜物だと思っています。一方で、「対話」にはまだ伸び代があるとも感じています。営業、開発、生産技術など各部署の役割は明確ではあるのですが、「対話」によって横のつながりを強化すれば、さらに質の高い相乗効果を生み出せるのではと考えています。現在は製品開発をマネジメントする立場ですが、より広い視野で社内を見渡すことで、THKの未来に貢献できる人材になれたらと思います。

就職活動は、自分自身と向き合う大切な機会でもあると思います。知識や経験不足に不安を覚えることもあるかもしれません。ただ、私たちが重視しているのは、知識や経験の豊富さよりも、挑戦する姿勢や成長する意欲です。「挑戦してみたい」という気持ちがある方に、ぜひTHKに来てもらいたいですね。

就職活動でどの業界を選び、どの企業を受けるのか。選択肢の多さに頭を悩ませる方もいるのではないでしょうか。実は私も、就職活動はなかなかうまくいかなくて、最終的にこの会社に入ったことは「運命」だと思っています。少しでも「輝けそう」と思える場所があれば、勇気を出して一歩を踏み出してみてください。新しい出会いと、そこから広がる可能性を楽しんでもらえたら嬉しいです。

繰り返しになりますが、変化の多い時代だからこそ、変化を恐れず、柔軟に対応していく姿勢が大切だと思います。新しいことに前向きに挑めるかどうかで、仕事の楽しさや手応えも変わってくるはずです。私たちと一緒に挑戦し、成長していける方と働ける日を楽しみにしています。